La situación: Sustancia viable con una base de costes ya no sostenible
La compañía en cartera había operado durante casi cien años como uno de los distribuidores líderes de su región en componentes eléctricos, iluminación, sistemas HVAC y automatización de edificios — con contratos marco con varios fabricantes globales de primer nivel.
Cinco años consecutivos de contracción en construcción e inmobiliario habían reducido los ingresos en dos tercios. La empresa cargaba con elevados pasivos, 14 localizaciones sobredimensionadas, liquidez prácticamente nula y proyectaba unas pérdidas netas de €1,9 millones. Sin intervención, el concurso de acreedores era inevitable en semanas.
La situación correspondía exactamente al perfil de distress que aborda Tactical Management: sustancia con relevancia de mercado sostenible, necesidad de ajuste operativo, una ventana aún no cerrada por la erosión de liquidez — y unas estructuras de propiedad/gobierno que ya no podían soportar por sí mismas el cambio necesario.
Seis líneas de trabajo en un trimestre
Trabajo paralelo en activos, plantilla, proveedores, capital circulante, deuda y estrategia comercial — una reestructuración completa dentro de un único trimestre.
Activos: reducción del inventario en un 40% en un trimestre. Venta de vehículos propios, devolución de la flota alquilada, desinversión de inmuebles no estratégicos, cierre de cinco sucursales.
Plantilla: reducción de la plantilla de 152 a 80 empleados. 37 empleados colocados directamente por nuestro equipo en nuevas posiciones en terceras compañías — responsabilidad activa de recolocación, no separación pasiva.
Proveedores: 135 acuerdos individuales de refinanciación firmados. Base de proveedores racionalizada; socios clave elevados al estatus de distribuidor preferente.
Liquidez: campaña de liquidación de inventarios. €2,88M de garantías personales de socios liberadas. Aplazamientos negociados con administraciones públicas.
Operaciones: reporting diario de tesorería implantado. El negocio se reposicionó de distribuidor de volumen a operador especializado en tecnología industrial y térmica.
Comercial: política comercial por objetivos, despliegue de CRM, plazos de cobro acortados, reestructuración de descuentos enfocada al margen.
Transacción signature: €4,5M de pasivo con fabricante de primer nivel eliminados sin concurso
El elemento más complejo fue una exposición de €4,5 millones frente a un fabricante global de primer nivel. Diseñamos una transacción estructurada en cuatro pasos que extinguió la deuda en su totalidad mediante una transferencia sectorial — y evitó la liquidación forzosa para todas las partes.
Paso 1: El fabricante pasa a facturar directamente a las cuentas clave. El papel de nuestra empresa se reestructura a agente con comisión — preservando la relación y reduciendo la exposición en balance.
Paso 2: El fabricante vende su crédito contra nuestra empresa a un competidor sectorial al precio acordado — el pasivo desaparece de los libros del fabricante.
Paso 3: Nuestra empresa cede su contrato de agencia a ese competidor sectorial — aportando el valor comercial que sustenta la transacción.
Paso 4: El pasivo de €4,5M queda extinguido. Sin concurso. Salida limpia para las tres partes.